个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗gè)人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的(de)银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎ如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗n)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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